Marktanalyse durchführen – 7 Tipps zur perfekten Studie

Mit der Marktanalyse sorgst Du dafür das dein Unternehmen oder Produkt sich auf dem Markt optimal positionieren. Du entwickelst auf Dein Ziel abgestimmte Maßnahmen. Allerdings sind diese wenig erfolgreich, wenn Du das Konzept aus dem Bauchgefühl heraus erstellst.

Als erfolgreicher Unternehmer setzt Du immer auf Fakten! Die professionell durchgeführte Marktanalyse ist ein wertvolles Instrument. Die Fakten in Form belastbarer Zahlen und Informationen liefern die Basis. Nur mit der Markt- und Wettbewerbsanalyse erkennst Du Deine Chancen und nutzt diese optimal.

Was ist eine Marktanalyse und welche Ziele verfolgt sie?

Die Marktanalyse untersucht alle für Dein Unternehmen relevanten Märkte und ist auch unter Marktpotenzialanalyse bekannt. Dadurch erhältst Du wichtige Informationen über die Branche, in der Du dich bewegst, sowie über deine Zielgruppe, die Mitbewerber und verschiedene andere Einflussfaktoren wie mögliche Vertriebswege.

Zusätzlich generierst Du aus der Marktanalyse wichtiges Wissen über das Zusammenspiel zwischen Angebot und Nachfrage für einzelne Produkte oder Dienstleistungen. Dieses Wissen wiederum bildet die Basis für die zukünftige Vertriebsstrategie.

 

Eine professionelle Marktanalyse informiert Dich über die aktuelle Wettbewerbssituation und die unter optimalen Voraussetzungen mögliche Marktposition Deines Unternehmens. Darauf baust Du schlussendlich den Businessplan eines neu gegründeten Unternehmens auf oder die allgemeine Strategie für die Entwicklung eines neuen Produkts.

Erst eine sorgfältig durchgeführte Marktanalyse fokussiert Deine Strategie auf das Wesentliche. Nur allzu oft scheitern Geschäfts- und Produktideen ausschließlich an der fehlenden Analyse der Rahmenbedingungen von der eigenen möglichen Marktposition bis zur Konkurrentenanalyse.

Worauf Du vor der Marktanalyse achten solltest

Die Markt Analyse ist immer der erste Schritt der Planungsphase. Denn die daraus resultierenden Ergebnisse bilden die Grundlage für alle weiteren Maßnahmen. Aus den Ergebnissen der Markt Analyse leitest du die Erfolgsaussicht einer Geschäftsidee als Gründer oder einer neuen Produktidee ab.

Bevor erfolgreiche Unternehmen eine Marktanalyse durchführen, stellen sie sich im Vorfeld wichtige Fragen und beantworten diese:

  • Wer genau sind die potenziellen Kunden?
  • Wie sollte die Kaufkraft der Zielgruppe aussehen?
  • Handelt es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung für die Masse?
  • Soll das Produkt oder die Dienstleistung eine Nische ausfüllen?

Ob Du mit deinen Produkten oder Dienstleistungen auf Qualität oder Quantität setzt, hängt von der Zielgruppe und deren Erwartungshaltung ab. Achte daher bereits bei der Markt Analyse auf die Wertvorstellungen deiner potenziellen Kunden und die daraus resultierende Erwartungshaltung an ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Vergiss dabei aber keinesfalls die Flexibilität und die emotionale Bewertung eines Produktes durch potenzielle Kunden.

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Flexibilität der Zielgruppen steigt kontinuierlich

Denn nur zu oft stehen die Werte von Menschen über dem tatsächlichen Nutzwert eines Produkts. Dadurch wird die Zielgruppe zum Chamäleon, das sich unabhängig von seiner tatsächlichen Kaufkraft am Produkt oder einer Dienstleistung bedient. Typische Beispiele sind die Marken Apple oder Aldi. Ursprünglich orientierte sich Apple an den Bedürfnissen einer speziellen Zielgruppe.

Heute ist die Marke unabhängig vom tatsächlichen Nutzen ein Trendprodukt und spricht eine außergewöhnlich breite Zielgruppe an. Es erfüllt das emotionale Bedürfnis der Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe.

Dies gilt ebenfalls für den Discounter Aldi, der sich vor mehreren Jahrzehnten als Billigversorger für untere Einkommensschichten etablierte und heute ein in jeder sozialen Schicht vorhandenes Bedürfnis erfüllt: Den preisgünstigen Einkauf von Lebensmitteln.

Warum sind Marktanalysen erforderlich?

Unternehmen, die eine Marktpotenzialanalyse durchführen, profitieren durch das Erkennen von Chancen und Risiken. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um die Phase vor der Neugründung eines Unternehmens handelt oder um die Ermittlung der Marktposition einer etablierten Firma.

Erfolgreiche Firmenchefs und Manager legen Wert darauf, regelmäßig eine Marktanalyse zu erstellen. So sicherst Du langfristig die Existenz Deines Betriebs, indem du Risiken und Chancen erkennst und entsprechend agierst.

Eines der wichtigsten Argumente, die für die Markt Analyse sprechen, sind die Rahmenbedingungen des Marktes. Sie verändern sich stetig. Daher ist es unverzichtbar, alle über den Markt verfügbaren Informationen kontinuierlich zu sammeln und zu analysieren.

Mit Unterstützung der Marktanalyse lernst Du die verschiedenen Einflussfaktoren auf den Erfolg deines Unternehmens genauestens kennen. Im Rahmen der Marktanalyse betrachtest Du zusätzlich regelmäßig die Stärken und Schwächen Deines Unternehmens, seiner Produkte oder Dienstleistungen. Denn nur so erhältst Du eindeutige Aussagen.

Bedenke: Nur wer seine eigene Position im Markt kennt, kann seine Zukunft durch das Formulieren von Zielen und daraus abgeleiteten Maßnahmen positiv beeinflussen.

Woraus besteht eine Marktanalyse?

Eine aussagekräftige Marktpotenzialanalyse mit belastbaren Ergebnissen setzt sich aus verschiedensten Fragestellungen zusammen und generiert aus folgenden Bereichen Informationen.

  • Gesellschaft
  • Markt
  • Zielgruppe / potenzielle Kunden
  • Wettbewerber
  • Unternehmen / Produkt / Dienstleistung

 

Daraus ergeben sich insgesamt sechs Untersuchungsbereiche, die Du in der Marktanalyse ausführlich behandelst.

Untersuchungsbereiche der Marktanalyse

Rahmenbedingungen

Zu den Rahmenbedingungen zählen alle für Dein Unternehmen wichtige Vorgaben, die sich auf die Unternehmensaktivität und die Maßnahmengestaltung aber auch die Produktentwicklung direkt auswirken. Dies können beispielsweise Vorschriften und Gesetze sein, neu entwickelte Verfahren und Techniken oder Trends.

Ein kurzfristiges Reagieren auf diese Bedingungen ist für Unternehmen kaum möglich. Daher ist es unverzichtbar, die Rahmenbedingungen regelmäßig auf mittelfristig zu erwartende Veränderungen zu prüfen.

Branchenanalyse

Die Branchenanalyse liefert den Überblick über die allgemeine wirtschaftliche Situation der Branche, in der sich Dein Unternehmen bewegt. Hier ist eine langfristige Betrachtung wichtig, um die eigenen Chancen und Risiken zu erkennen.

Obwohl beispielsweise die Eröffnung eines reinen Schusterbetriebs für Reparaturen eher geringes Erfolgspotenzial aufweist, bedienst Du eventuell mit Deinen individuellen Fähigkeiten eine Nische. Denn die Nachfrage nach handgefertigten Schuhen und Taschen weist einen dezenten Aufwärtstrend auf.

Die Branchenanalyse liefert Dir grundlegende Informationen, ob dein Nischenangebot erfolgreich sein könnte.

Absatzanalyse

Bei der Absatzanalyse unterscheidest Du zwischen der regelmäßigen analytischen Betrachtung des Absatzes im laufenden Geschäftsbetrieb und der einmaligen Absatzanalyse vor der Produkteinführung in den Markt. Kerngrößen dieser Analyse sind die Absätze pro Käufer, individuelle Nachlässe und alle mit dem Absatz verbundenen Kosten.

In beiden Situationen informiert diese besondere Analyse über die aktuellen und zukünftigen Absatzmöglichkeiten. Allerdings nutzt Du als Unternehmensgründer Daten, die Du aus Beobachtungen, Befragungen oder Experimenten gewinnst. Die Ergebnisse liefern erste Eckdaten für Deine Absatzplanung und Absatzpolitik.

Vertriebsanalyse

Mit der Vertriebsanalyse definierst Du die möglichen Vertriebswege für Deine Produkte oder Dienstleistungen. Vielleicht ist der Onlinevertrieb für Dein Produkt ideal, da es sich um ein selbsterklärendes und einzigartiges Nischenprodukt handelt, das sich für eine internationale Zielgruppe eignet.

Beratungsintensive Produkte wiederum erfordern mehrere Standorte oder sogar ein Franchise-System. Die Vertriebsanalyse liefert Dir alle Informationen, um Dein Produkt optimal zu verkaufen.

Kundenanalyse / Zielgruppenanalyse

Diese Analyse besitzt einen besonders hohen Stellenwert. Denn nicht die Zielgruppe oder die potentiellen Kunden orientieren sich an Deinem Produkt. Deine Idee passt sich an die Zielgruppe an. Die Kundenanalyse informiert dich über die Bedürfnisse, die ein erfolgreiches Produkt erfüllen muss.

Konkurrenzanalyse

Die Mitbewerberanalyse ist ein kontinuierlicher Prozess und startet mit der ersten Idee noch vor der Unternehmensgründung. Im Rahmen der verschiedenen Wettbewerbsanalyse Methoden findet ein Wettbewerbsvergleich statt, der die eigenen Produkte jenen der Mitbewerber gegenüberstellt.

So findest Du Verbesserungspotenzial und bist in der Lage, Deine Produkte zu optimieren. Genauso wichtig ist der fortlaufende Prozess der Wettbewerbsbeobachtung. Denn ohne Konkurrenzbeobachtung mit Hilfe von individuell auf Dein Unternehmen abgestimmten Konkurrenzanalyse Methoden ist Misserfolg vorprogrammiert.

Für erfolgreiche Unternehmen ist die stetige Konkurrenzbeobachtung und das damit verbundene Lernen von den Mitbewerbern ein Teil Ihrer Unternehmenskultur.

Welche Methoden der Marktanalyse gibt es?

Die Marktpotenzialanalyse weist eine Vielfalt unterschiedlichster Methoden und Verfahren auf. Welche dieser Methoden schlussendlich zum Einsatz kommt, hängt von der Fragestellung ab.

Daher gibt es auch keine einheitliche Marktanalyse Vorgehensweise. Trotzdem bietet im ersten Schritt eine Konkurrenzanalyse Vorlage wertvolle Unterstützung, indem Du sie bei der Entwicklung der eigenen Vorgehensweise als Orientierungshilfe nutzt.

Nutze unbedingt jedes verfügbare Konkurrenzanalyse Tool und was der Markt sonst noch an Marktanalyse Tools bietet.

 

Mit diesen Marktanalyse Methoden generierst Du die benötigten Informationen.

  • Statistiken bilden eine breite Basis wichtiger Informationen
  • Vorhandene oder selbst erstellte Marktstudien
  • Fragebögen für persönliche Befragungen
  • Interviews mit Kunden, Lieferanten, Experten oder Branchenkennern
  • Fallstudien
  • Kundensegmentierung zur Zielgruppenermittlung nach Sinus-Milieus oder TNS Infratest Semiometrie-Modell
  • Produktmerkmale laut Kano-Modell oder Conjoint-Analyse für Zielgruppe optimieren
  • Branchenstrukturanalyse nach Michael E. Porter
  • Internetrecherchen
  • Konkurrenzanalyse durch den Test und die detaillierte Untersuchung der Mitbewerber-Produkte
  • SWOT-Analyse
  • Marktpotenzial des Produkts oder der Dienstleistung berechnen
  • Lebenszyklus von Märkten und Produkten berechnen und darstellen
  • Ableiten der eigenen Marktanteile aus der Wettbewerbsanalyse und dem Marktpotenzial

All diese Methodiken sind nur ein Auszug der Vielfalt verfügbarer Möglichkeiten, eine aussagekräftige Marktpotenzialanalyse mit zuverlässig belastbaren Ergebnissen zu erzielen. Auf das eigene Unternehmen abgestimmte Marktanalyse Tools wie beispielsweise ein Konkurrenzanalyse Tool optimieren die verschiedenen Methodiken und die damit erzielten Ergebnisse.

7 Tipps zur erfolgreichen Marktanalyse

Abschließend noch 7 Tipps, wie Du unter Nutzung der verschiedenen Marktanalyse Tools und der verschiedenen Methodiken eine erfolgreiche Marktanalyse durchführst.

Tipp 1: Definiere Deinen Markt sehr genau

Dies bedeutet, dass Du die potenziellen Kunden oder Kundengruppen für das Produkt oder die Dienstleistung mit größter Sorgfalt festlegst. Dies gilt ebenfalls für die geografische Zone, in der Du Dein Produkt etablieren möchtest.

Tipp 2: Unterscheide zwischen Marktvolumen und Marktpotenzial

Das Marktpotenzial informiert Dich über die Aufnahmefähigkeit des Marktes für Dein Produkt. Das Marktvolumen ist Dein möglicher Anteil am Markt unter Berücksichtigung der Mitbewerber. Berechne ab der ersten Marktanalyse deine Marktanteile.

Tipp 3: Methodenauswahl

Entscheide Dich bei der Methodenwahl für jene, mit der Du zuverlässig arbeiten kannst und die zu Deinem Unternehmen passt. Alternativ unterstützen dich erfahrene Experten bei deiner Marktanalyse.

Tipp 4: Folgegeschäft

Du verkaufst ein langlebiges Produkt oder eine mit Services verbundene Dienstleistung? Berücksichtige bereits bei der Marktanalyse die Chancen auf Folgegeschäfte nach dem Kauf in Form von Services oder Reparaturen. Wie stellt sich hier die Rentabilität für Dein Unternehmen unter Betrachtung der Konkurrenz dar?

Tipp 5: Einflussgrößen

Wie sehen die relevanten Einflussgrößen aus, die sich auf den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen und den damit verbundenen Serviceleistungen auswirken? Berücksichtige diese Faktoren auf jeden Fall bei der Marktpotenzialanalyse.

Tipp 6: Erkenne Zusammenhänge

Oft verstärken sich Einflussgrößen gegenseitig oder weisen einen widersprüchlichen Effekt auf. Verbesserst Du beispielsweise Dein Produkt, kann es sein, dass die Absatzrate sinkt. Erkenne diese Zusammenhänge, um erfolgreiche Maßnahmen zu entwickeln.

Tipp 7: Differenziere

Differenziere Dein ermitteltes Marktvolumen in Teilmärkte wie beispielsweise Produktsegmente oder eine spezielle Zielgruppe von mehreren Zielgruppen.

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